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如何構建一個優秀的銷售團隊?

來源:互聯網 時間:2020-04-03 作者:小愛 瀏覽量:

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊?我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。

銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環,銷售人員把產品推向市場,讓產品最終體現出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業,他們是離市場最近的人。然而,如何才能保證銷售隊伍的高質、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,忠心耿耿地為企業去開疆拓土?

  本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友,侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子,期望大家可以一目了然。

  關懷

  我選擇業務員主要選兩種人:一種是從來沒有做過業務的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為,人關鍵是品質和心態,如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

  我管理銷售團隊有這樣幾點體會:一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥,并對癥下藥。二是把愛心給業務員,真誠地關心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵他們多面對挑戰,對市場、對企業都充滿希望。

  我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,也很有效。


  執行力

  我認為銷售人員最應該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強的業務能力,更多的時候我們都是招一些“空白人”,就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后,我們一般對其有半個月的培訓,從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個一個都培養起來。

  能做到一流的團隊執行力肯定也是一流的,從側面反映出了目前管理界對執行力的重視。我們在研究很多企業失敗的原因時發現,導致失敗的原因旺旺不是企業戰略、營銷策略、公司運營機制,而是公司的執行力。團隊的執行力看誰,就是看團隊的帶領者,因此,作為團隊管理者,首先要以自我為表率,扛起“執行力”大旗,走在團隊之前,建立起團隊高效的執行力體系。


團隊的培訓


光有先天因素不夠,我們還要加強后天的培養,這就需要對團隊加強相關培訓,培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中,為實現各自人生價值,并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協作,團結協作才能成就共同事業,從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。


  責任心

  銷售人員是企業的中流砥柱,企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢?綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等,如果這個人素質高,業務精,當然是最好的選擇。但是人無完人,因此選擇業務員的時候,我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話,業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

  構建好的銷售團隊,要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致,雖然每個人都不一樣,但是只要有共同的目標,相同的見解和想法,那么這個銷售團隊就有了核心,也就能擰成一股繩。

  我們經常召開一些小團體會議,交流思想和意見,激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心,鼓勵大家團結起來,共同奮斗,通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

  好的銷售團隊都有非常強的向心力,我們就是要把這個向心力激發出來,讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作,進而在工作中提高自身的素養。


  激勵

  我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁,根本原因就在于激勵措施不到位,員工心里有怨氣,要么是一言不發憤然離去,要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

  那么,如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢?我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法,對公司的看法都是非常有代表性的,應廣開言路,認真傾聽他們的呼聲,進行有選擇地采納,然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值,對他們的精神是一種推動。

  二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎,但是謹慎不是摳門,而是不要輕許承諾,但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天,因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想:在市場上辛辛苦苦地工作,不過是相信公司能夠兌現承諾,給予他們實現銷售目標后可以得到的東西:或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現,那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心,還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

  還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了?


  溝通

  溝通———比什么都重要

  從以上幾位經理人的闡述中我發現一點,就是不管持何種觀點的人,都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊,領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好,溝通是最好的工具。

  銷售團隊是由每個人組成的,這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的,但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則,如何讓他們放棄自己的一些棱角,把他們糅合到一起,讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來,這就要靠心靈的交流了。

  溝通的方式有很多種,但是最根本的就是要盡量滿足個人所需,在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

  在這樣的領導面前,銷售人員怎么會不賣力地去跑市場,盡心竭力地為企業工作呢?

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